第四十八章 销售方针
阿廖嗯了一声道：“好像是这么个道理啊！” 我看了看桌子上的报表问道：“这个月销量怎么样？” 阿廖有点小骄傲地说道：“突破历史新高！就连我后院的旧款车，也卖出去了不少呢！” 我看着楼下卖车的销售员问道：“那些都是你新聘请的啊？” 阿廖点了点头道：“是啊，都是阿华请回来的，各个都是销售精英！” 我哎了一声道：“你是真不会管理啊!不是我说你，这事你得交给自己信得过的人做啊！” 阿廖啊了一声问道：“什么意思？你是说阿华信不过吗？” 我点了支烟，被阿廖叫住：“别在我这儿抽烟了，现在我这里是禁烟区，咱们卖汽车的，不能见烟火！” 我不悦地说道：“你家的汽车都漏油啊？你坐在车里面，不能吸烟的啊？” 阿廖反驳道：“开车本来就不能吸烟的！” 我切了一声道：“那是怕你分散注意力，不是怕你把车点着了！算了，守你们这儿的规矩！”说完，我掐了烟。 再次看向阿华，他正指挥一个销售员去招待一个刚刚进来看车的顾客，本来那顾客打算进来看看的，看见销售员从他走过来，本能就往一边靠，看样子并不是很想有人来打扰他。 可那销售员热情得很，马上就贴了上去，热情地拉着顾客往里走，没走两步，那顾客就转身走了。 接着，就看见阿华手舞足蹈地骂着那个销售员，销售员全程低着头不说话。 我摇了摇头，对着阿廖说道：“过分热情，会被顾客造成压迫感，不利于销售的！看来，他还是只知道销售的皮毛！叫他上来，我和他谈谈！” 阿廖为难地说道：“这可是我费劲九牛二虎之力才请回来的，你可别给我赶走啊！” 我有些不悦地说道：“那你的意思是，不用我管了，你现在这样就挺好了，是吧?” 阿廖看我的表情，马上说道：“不是，不是，我马上叫他上来，你好好教育教育就是了，但话别说太重啊，年轻人都血气方刚的，说得多了，他们不爱听，立马走人的！这年头能请个好销售员不容易啊！” 我嗯了一声，点了点头道：“你放心吧，我就是点拨一下他，他要是能听进来就最好，听不进去，他也就这样了！但肯定不耽误你赚钱就是了！” 阿廖无奈，只好叫阿华上来。 阿华有点意外，看见我坐在阿廖的位置上，阿廖坐在我旁边的椅子上。 我叫阿华先坐，然后问道：“你在建华4s做几年了？” 阿华不假思索地回答道：“5年了！” 我嗯了一声，继续问道：“5年都是销量冠军啊？” 阿华回答道：“第一年不是，去年不是，中间三年都是！” 我笑了笑道：“厉害啊！那去年什么原因没当上冠军啊？” 阿华很诚实地回答道：“去年，来了个销售总监，把销售政策改了，我们的车就不好卖了！” 我哦了一声道：“销售政策变了？是针对你一个人啊？还是针对所有销售员啊？” 阿华回答道：“所有人！” 我嗯了一声道：“那就是同等条件下，有人超过你了？” 阿华点了点头，没解释。 我没问原因，而是说道：“所以，你就来这里了？” 阿华愣了一下，明显没明白我的意思，解释道：“不是的，我来这里是因为廖总给我开的条件好！” 我哦了一声道：“条件好，你就答应了，那你想过没有，你是否称职呢？” 阿廖一看形式不对，急忙说道：“陈总的意思是……” 我截住了阿廖的话说道：“我的意思就是廖总让你当销售总监，以你现在的能力还不称职！” 阿华十分不服气地说道：“我怎么就不称职了？自从我来了之后，这里的业绩直线上升，销售额翻了一倍，难道这样还不称职，那你告诉我，什么样的人才算是称职！？” 阿廖看见我脸色难看，急忙说道；“别这么和陈总说话，他这么说你，自然有他的原因，你听他就行了！” 阿华不知道我什么来历，应该从进公司后，就没见过我，估计也没人告诉他，我是什么来历？ 但听到阿廖都这么做了，也不好再反驳，低着头，忍着气，没说话。 我板着脸说道：“你连听都不听就反驳我，这本身就说明，你的问题！我能这么说，就一定有我原因的！我告诉你，做个销售冠军和做销售总监是两个概念，你自己卖得好，却带动不了整个团队，这能算称职吗？你的工作职责是什么，你知道吗？” 阿华低着头，不敢说话了。 我继续说道：“门口请的美女，是你的主意对吧？” 阿华点了点头。 我哼了一声道：“华而不实，不是所有的销售技巧，都适合咱们的！吸引顾客固然重要，但你也要看吸引来的客户，是不是有效客户？那些来看热闹的，吸引来一点作用没有！还有啊，你得根据不同得客户，指定不同的销售方针！就说刚刚那个探头探脑的客户吧？不用对他过分热情，进来了，就让他自己先看，他要是真感兴趣了，自然会来找你们的！如果不感兴趣，你就是再热情，他也不会卖的，而且他还没看呢，被你们这么一吓，连看得兴趣都没有了。” 阿华嗯了一声，应该是接受了我的说法。 我看他没这么反感，就放低地声音说道：“销售也分很多种的，不是每个销售员都需要能说会道的！现在老老实实的销售最吃香，问你什么答什么，专业知识要有，但不需要和每个顾客都说专业的事，他们也不一定会明白！根据不同顾客的不同需求，制定不同的销售策略。这些东西，我觉得你肯定会，但你就自己会可不行啊，也得把你的下属教会啊！你是带团队的，你要明白，你的责任是整体销量，你要对整个公司的销量负责！” 我看了看阿华的表情，他默不作声，知道他听进去了。 我脸色缓和了一点说道：“你有冲劲，也肯干，销售冠军带给你收入，也带给你荣誉，可花无百日红，你不能一直吃老本。你这么年轻，可你要想着进步啊，现在有这样的台阶，这样的平台，你不该想着怎么加强自己的能力吗？不是只有自己会销售，就是有能力的！管理能力同样重要，三种人才是未来最有前途的，一种就是销售人才，一种是专业人才，最后一种就是管理人才！你销售已经没问题了，汽车的专业知识我相信，你也肯定没问题，那是不是该在管理上下点功夫了？” 我再次看了看阿廖和阿华道：“管理能力，可不是你们想得那么简答的，以为管管人就行了。你得有本事让你的下属服你，还得让他们各个都有能力，有本事，心甘情愿地替你做事！培养人才就是管理能力的最基本体验，浑身是铁又能打几根钉？还得靠团队作业，才是硬道理！同时，除了培养人才，你还得在公司运作上，也对公司有所建树，例如公司的整体制度的制定，公司财务上的漏洞，公司未来发展方向，这些都需要你的专业意见。你是不是觉得，你只是个销售总监，不需要cao那么多心？公司的发展，就取决你的销量，所以，你的意见是对公司发展最基础，最重要的。” 阿廖嗯了一声道：“我现在最大的问题，就是没人能给我专业的意见，所以很多决策上，我只能自己决定，就出现了很多错误的决定，像之前的合约签的，就有很大的问题，要是阿华你那时在的话，可能就会给我提出很多合理化的建议了，现在我们就没有那么被动了！” 我继续说道：“阿华，现在我说你不称职，有问题吗？” 阿华缓缓抬起头来说道：“受教了！我知道自己的问题了！” 我笑了笑道：“这就对了！知道自己的问题，就去改进！我觉得你很有前途，这么年轻，现在又遇到了这么好的老板，好好珍惜！现在首要做得就是把人培养起来，人要不停地招，优胜略汰，好的留下，不好的就淘汰，公司发展起来了，你自然也就水涨船高，努力干！” 看着被打了鸡血的阿华下了楼，阿廖笑着对我说：“你这忽悠让人的本事，我是真的要和你好好学习，学习！这小伙子比听传销还兴奋！” 我哈哈大笑道：“你别管我忽悠不忽悠他，我说的这些他都听进去了，而且说不定对他以后有帮助呢！谁又能说的清呢，还有啊，我刚刚那些话也是说给你听的，你真的好好想想，我都给你张罗成这样了，下面的就靠你自己了！” 阿廖嗯了一声道：“知道，知道！对了，我这里有款新到的车型，你看看要不要拿去开啊，说实话，我不是老王卖瓜啊，这车是真心不错！全车智能化，各种性能指标也很好！” 我指了指门口的那辆车问道：“就那辆吧？皮卡啊？能上路吗？” 阿廖解释道：“可以啊，四轮驱动，涡轮增压，双离合的！动力十足啊！我订了4辆，你一会儿开走一辆吧！” 我有点心动问道：“这车定价多少钱啊？造的很豪华啊，跟个坦克似的！” 阿廖笑着说道：“定价48万，这就是仿美国的悍马，只不过，咱们后面带了拉货箱。” 我呵呵笑道：“48万买他？有太多选择了，谁会花钱买个冒牌货啊？” 阿廖挠着头道：“还真有人买，我觉得这是装x的利器啊！” 我哎了一声道：“你赶快别再进这车型了，不实用，也不会有市场，这方面，你就真的听听阿华的意见了！咱们这个品牌的定义就是亲民，性价比好，别搞什么高端车，那不适合咱们的！偶尔卖出去一两辆，可你别指望它能带给你多少利润！” 阿廖撇着嘴问道：“那你要不要啊？” 我摇着头道：“不要！太招摇过市了！你留着自己卖吧！林老的车库，你又不是没去过，我想要什么车没有啊！” 阿廖切了一声道：“那些都是多少年前的车了，能和现在的车比吗？连个行车记录仪都没有！” 我不屑地说道：“老车结实耐用，发动机五十年不坏，尤其是进口车，不是我崇洋媚外啊，是真的好开啊！” 阿廖认同道：“我也这样觉得的，不过谁买的起啊？那时候有辆桑塔纳就是贵族了，有辆皇冠，就都得是厅级领导了！有几个人能像林老那样啊，一车库的高级车，要是不认识林老的，还以为林老是走私犯呢！一车库的走私车！” 我笑着说道：“谁说不是呢，我当初看到时，也是惊呆了，我那时候刚刚买个一辆飞度啊！林老老说我的车是玩具车，现在想想还真是，和他的车比起来，我的车可不就是玩具车。” 离开了阿廖的4s店后，去参加了我爸妈的老年合唱团演出，作为他们合唱团的赞助商，我理所应当地成为了他们座上宾。 珠海人民大会堂，人群攒动，估计只有在广场上，才能见到这么多老头老太太，而且是服装整齐，统一口号。 我根本在人群中，根本就看不清谁是谁？ 只好自己挤进人群，穿过大爷大妈们，走进了礼堂，别说搞得还真的很正规，舞台上布置的繁花似锦，上面的横幅；“广东省老年合唱团珠海赛区决赛！” 我找到自己的座位，我旁边是一对年轻夫妇，看上去都是文化人，男的戴着黑框眼镜，女的戴了个纱巾在脖子上，双手挽着男的。 我经过他们身边，坐在了女人旁边，男的向我微微点了点头，我也微笑地回应了一下。 比赛开始了，主持人什么都没说，就开始让第一队选手们上场，是广州天河区的一个合唱团，不得不说，人家这种合唱团不但服装整齐，还统一口号上场，高低肥廋竟然也是相当。